■ 本报特约记者 王小燕

晨光熹微，天色渐明，新疆公司运销中心副主任张磊习惯性地坐到电脑桌前，依次点开国务院国资委、国家发展改革委、中国煤炭市场网等网站，关注国家政策信息、了解行业动态、洞察市场变化。

新疆公司搭乘国家“三基地一通道”和新疆“八大产业集群”建设的东风，迎来跨越式发展，煤炭产能以千万吨级增速向亿吨级产业集群迈进。煤炭产得出，还要卖得好，张磊就是一名煤炭运销尖兵。

能源保供“健步行”

煤炭企业，销售是龙头。为做好这名“舞龙人”，张磊从基层发运站员工做起，14年时间里，他在各层级销售岗位学习实践，精耕细作，在煤炭销售、市场开发、客户管理、货款回收、信息化等工作中与时俱进，创新创效。

历经煤炭市场黄金十年后的跌宕起伏，张磊建立起强烈的市场意识，将市场营销专业所学所获及任职金融行业6年的宝贵经验融入煤炭市场营销，形成自己独到的见解和做法。

为抵御市场变化，他细分产品用户，建立“核心为主、重点为辅、市场调节”的客户结构黄金比例，按照“紧贴市场、运销联动、客户分级”销售政策，成立区域性办事机构，推出服务前置、专人负责、园区化营销的做法，实现销售从生产式平台化向经营性网络化转变。

2021年二季度以来，煤炭市场偏紧，煤炭供不应求。随着市场形势日益紧张，煤炭价格一路飙升，新疆公司却始终坚守底线。在压力面前，张磊说：“新疆公司担负的不仅是能源保供，更是央企责任和社会民生，越是在市场激荡的情况下，越要坚决保供稳价，更加积极参与煤炭市场循环，建立企业品牌及市场影响力。”

“在我们几近停产的关键时刻，新疆公司雪中送炭，解燃煤之急……”“在这次市场震荡中，有新疆公司这个坚强后盾，我们底气十足……”各地政府部门、企业的感谢信和锦旗纷至沓来。

真诚服务换来的是一批“铁杆客户”和“朋友圈”的破层增容。当年，新疆公司新增区内外终端电力及工业用户11家，疆内各地州新增供热企业20余家，央企影响力与美誉度日益提升。

“我们注重的不是短期价格，而是长期价值，是想方设法延长高价值的周期长度。”在张磊销售理念和策略引导下，新疆公司煤炭销量高位跨越、市场增量稳中有升。2020年以来，煤炭销量呈现千万吨级三连增，用户增长率达50%以上，终端销售占比85%以上，已辐射全区14个地州和区外10余个省市。

市场开拓新突破

“目光所及，不仅有近水，还要有远山。”志存高远的张磊要把新疆公司的煤炭产品销售到更广阔的市场。

2014年，他筑牢市场底部和客户群体、巩固长协基本量，不失时机地挖潜增量，不断开拓区内外新市场，创造新价值。张磊带领团队走出疆门，从北到南，昼夜兼程，历时半个月，行程数万公里，走访化工、水泥、钢铁用户，从陌生到熟悉，从不屑一顾到握手言欢，他以专业的价值判断和服务意识赢得了用户的认可。

根据不同区域客户、产业结构、产品性质，张磊有针对性地切入，先后开辟云贵地区首家终端化工用户，落实青海地区首家终端化工用户。在云南、重庆区域建立黑山煤化工、水泥品牌，在宁夏、四川、青海区域建立红沙泉煤的电煤品牌，使疆煤外运市场范围持续拓展。

2021年以来，煤炭市场强烈波动，张磊结合新疆资源、市场和运输格局演化，积极识变应变求变，稳固传统区域市场，拓展新行业、新领域及新区域市场，规范全流程销售行为。

张磊力主打造的营销区域化、团队专业化、服务前沿化，“职能部门＋销售办事处”的营销模式渐趋成形，“先款后货”“货款预收”“现金最大化”三大结算业态有效推行，“供需互保机制”充分发挥，市场开拓卓有成效。甘泉堡园区拓展钢铁、水泥板块业务，煤炭资源效益不断延伸。首次供应青海公司、宁夏公司、四川公司，实现了疆煤入甘进宁拓青闯云贵川渝的历史性突破。

张磊认为，团队作战是煤炭运销的关键。他非常注重共同目标的建立和思想认识的统一，着力打造共同价值观、前沿化和区域化的销售团队。团队成员在不同区域、不同方向均有不同建树，他带领的销售部成为运销公司的人才输送部。

行者常至，为者常成。2023年，在市场下滑形势下，张磊和他的团队运维客户综合履约率超过80%，回款率和现金比例指标逆势提升，冶金、化工、建材市场同比增销350.36万吨，结构占比51%。

数智建设添助力

不走寻常路，要用创新思维和方法探索和尝试。利用电商营销创造新价值，是张磊倾力书写的又一份亮丽答卷。

日常工作中，客户合同签署频次高、周期长、风险大。客户打款反复确认、繁琐耗时、效率低下……看到这些短板和不足，张磊着手推动“数智电商”建设，赋能营销业务创新。

在他牵头下，客户分级、价格分类、电子交易三大管理体系逐步完善，2021年，电商销售总成交量同比增长300%，创历史新高，成为集团首家子分公司实施电商数字证书功能的公司；2023年，217家客户完成电商平台入驻，成为全疆管理终端客户最多、结构最丰富的煤炭供应商。

一个个时间节点、一个个重大突破、一项项首个实现，书写出新疆公司电商平台的快速发展和显著成效。

“您好，这里是国能新疆公司运销服务专线，请问您有什么业务需要支持？”

“我想参与电商交易”“合同进展怎样了”“车辆运输道路如何”……

客户所有疑问和需求都在“十四五先锋队销售服务专线”得到解答和便捷指引。张磊先后推出“响三必接”、首问负责、采购预约等多项销售举措，获得广大用户好评。

“数智电商，不仅可以对各矿矸石、煤泥等产品进行询价增值交易，而且可以敏锐探知煤炭交易市场价格，激发区域市场活力。”张磊说，“目前，新疆公司已实现从‘煤炭批发’向‘低吨位零售’转变，由‘内部工具化’向‘外部店铺化’转型营销模式的变革。”

“按照国家对新疆的战略定位、集团对新疆公司战略布局的谋篇以及公司煤炭产业快速发展，销售环境和营销方式都要与时俱进。”张磊对此深有感触。

妻子

眼中的张磊：

他是个大忙人，每天与客户打交道，每月都要出差，有时马不停蹄昼夜兼程，我看在眼里、疼在心里。但随着企业效益日渐好转，员工福利不断增加，我的内心喜悦而欣慰。他这个工作狂，对工作充满热情，也是家里的顶梁柱。希望他照顾好自己，多陪陪家人。儿子总是念叨说：“爸爸做的清蒸鲈鱼天下第一好吃。”他在工作中严肃认真，在朋友眼里热情开朗，是个“核心人物”。我理解支持他，希望他能在工作中取得更多成就，保持乐观心态，享受工作和生活的美好。