■ 本报通讯员 姜晓雨

11月2日，寒风突袭黑龙江宝清。国神宝清煤电化公司营销部副主任潘亮紧了紧衣领，再次推开客户厂房厚重的大门。他俯身抓起一把深褐色的褐煤，细细捻动，目光专注而坚定：“您看，只要对锅炉稍加改造，这种煤的热效率就能大幅提升。”

那把从他指缝间缓缓洒落的褐煤，仿佛诉说着潘亮八年来的坚持与付出。

2017年冬天，潘亮怀揣宝清褐煤的质检报告，在潜在客户办公室外等候多时。门开了，对方负责人扫了一眼报告，眉头紧锁：“含水率这么高？热值还不到3000大卡？这煤烧起来光冒烟不见火，我们的锅炉受不了！”话音未落，门已关上一半。

那一刻，刺骨的不只是寒风。“不懂产品，就没资格卖产品！”初战受挫，潘亮把这句话牢牢记在心里。他换下西装，穿上工装，一头扎进朝阳露天煤矿采场。深坑之下，巨型机械轰鸣，煤尘飞扬。他跟着技术员一寸寸查看煤层层理，一尺尺记录煤层厚度。指甲缝里嵌满洗不掉的煤黑，笔记本上密密麻麻全是数据。

老师傅打趣道：“小潘啊，你这哪像卖煤的，倒像来抢我们饭碗的！”潘亮抹了把脸上的煤灰和汗珠，笑道：“咱卖的不只是煤，更是信任。自己不先弄明白，咋让客户放心？”

几个月下来，他成了“活煤谱”。借助电厂技术资源，他创新提出“以技术开拓市场”策略，带领技术骨干深入客户厂区，全程参与输煤系统改造。

再次拜访客户时，他不再递送枯燥的数据报告，而是摊开亲手绘制的设备改造设计图，细致讲解：“您的设备炉排间隙调大5毫米，进风量增加10%，用我们的煤不仅能烧，成本还能降15%。如果您不相信的话，我们电厂技术员可以现场指导改造。”

真诚，在一次次技术交流中悄然传递。从屡吃闭门羹到用专业敲开市场，潘亮的每一步都走得扎实稳健。

市场从不给人准备的时间。2024年深秋，当行业还沉浸在煤炭价格高位时，潘亮办公室的灯却亮得越来越晚。数据分析曲线印证了他的预感——市场下行趋势已如远雷，清晰可闻。

“必须跑在前面！”在季度经营分析会上，潘亮语气坚定。他带领团队精心制定营销“四个策略”，这不是纸上谈兵，而是突破困局的作战图。

实施“保价增量”策略，需要逐个客户攻坚。临近年关，潘亮顶着严寒走访长协客户。面对客户的犹豫，他细致算账，对比各类煤炭数据，提供掺烧技术方案和详尽的经济性分析。当客户担心设备安全时，他郑重承诺：“只要用我们的煤，我们全程提供技术指导，直到稳定运行！”客户深受感动：“头一次见到这样卖煤的，就冲你这股劲儿，我们订了！”最终，不仅原有的186万吨长协煤炭订单全部落实，还新增了34万吨份额。

今年，在全行业竞相降价时，国神宝清煤电化公司是全集团煤炭售价唯一逆势上涨的单位。凭什么逆势而上？底气来自他对煤质的精准把握。通过与煤矿调度密切沟通，实现精准配煤，合同热值提高了100大卡。“别人降价，我们提质，这才是真本事！”谈判桌上，他自信地展示数据，最终赢得了客户认可。同时，开拓腐植酸新用户的“价优先行”策略，更是从零开始的拓荒。他带领团队拜访农业专家、参加行业展会，从“卖煤人”变身“有机肥原料专家”。当10万吨煤以每吨高出39元的价格进入新领域时，不仅意味着390万元增收，更为公司未来发展开辟了新天地。

八年来，国神宝清煤电化公司煤炭外销量从2017年的36万吨增至如今的200多万吨，年销售收入从6000万元增长到约4亿元。每一个数字背后，都是不眠之夜、艰难谈判和永不服输的坚持。

如今，再看潘亮抓起那把褐煤时专注的神情，你会明白——哪怕是最普通的资源，只要倾注足够的真诚与专业，就能让它发光发热。