■ “决胜收官战、保供一线行·拓市增销”采访组 冯韶新 执笔

2025年12月17日，对煤炭经营分公司购销人来说，是一个难忘的日子。集团外购煤采购完成15635.6万吨，同比增加279.4万吨；煤炭经营分公司外购煤采购完成10382.7万吨，同比增加201.7万吨，均提前14天完成年度外购煤采购任务，创外购煤采购历史最高水平。

煤炭经营分公司负责人非常感慨地说：“集团公司3.6亿吨一体化出区量，外购煤占近46%，在市场波动频繁、资源组织难度加大、运力竞争加剧多重挑战下，成绩来之不易。”

这串沉甸甸的数字背后，是煤炭经营分公司购销人员踏遍晋陕蒙广袤煤田的足迹，是采销两端挤压下寝食难安的焦虑，是在铁路沿线日夜奔波的身影。面对铁路运费下调带来的竞争冲击、坑口与港口长期价格倒挂的市场困局、装车量从190列骤降至50余列的波动难题，煤炭经营分公司购销人员以“逢山开路、遇水架桥”的韧劲，用储备煤稳市、整矿直采固源、价格杠杆聚能、铁路协同增效、煤种优化提质“组合拳”，在“两头堵”的市场中奋楫前行。

储备煤

稳定市场波动的“压舱石”

“杨敏，今天四道柳站台储备煤调运多少？港口那边急等补量！”2025年7月的一个深夜，煤炭经营分公司外购煤运行负责人杨海军的电话再次响起。彼时，迎峰度夏百日会战正酣，外购煤单日装车量时而冲高至190列，时而骤降至50余列，巨大波动让一体化运营面临严峻考验。

“市场就像过山车，装车量忽高忽低，上游煤矿跟不上、下游用户等不起，我们必须当好‘缓冲垫’。”从事采购工作多年的杨海军，历经多次市场波动，但2025年的形势尤为特殊。受港口价格低迷、坑口成本高企影响，购销倒挂现象持续加剧，1月至7月平均倒挂达14元/吨，6月后更是扩大至25元/吨，供应商纷纷选择捂货惜售，导致装车量极不稳定。

为破解这一难题，公司决定打造百万吨级资源“内陆港”，推进储备煤业务。作为这项业务的牵头部门，采购业务部成立专项工作组，从凯悦、海勒斯壕南等自有站台改造，到四道柳、三道渠等非自有站台合作洽谈，逐站排查场地容量，测算储备成本，制定调运方案。三伏天的煤场地表温度超过40摄氏度，他们戴着安全帽穿梭在堆煤场和装车线之间，汗水浸透了工装，皮肤晒得黝黑，笔记本上密密麻麻记满了每个站台的储备能力、煤种结构和调运时效。

“储备煤不是简单堆存，关键要‘储得进、调得出、用得上’。”储备煤专项组介绍，团队创新采用“电子竞拍收储+均衡发运”模式，收储价格按“当期车板采购价-站台费+储备调节价差”精准核算，既保障供应商利益，又控制储备成本。2025年8月，核心产区遭遇持续降雨，铁路运输受阻，装车量一度跌至58列，该公司牵头组织集团各采购单位成立工作专班，深入一线协调供应商综合发挥煤矿直采、站台周边场地储配煤优势，提升装车站台资源储备量，资源发运量增至日均75列，确保了下游电厂稳定供应。

截至2025年底，分公司已在晋陕蒙区域建成17个储备煤站台，形成百万吨级储备能力，成功将日均装车量波动幅度从原来的±60%压缩至±20%，如同为一体化运营装上了“稳定器”。

整矿直采

筑牢资源根基的“定心丸”

“张经理，你们的结算方式不改，这合作真没法谈！”2025年6月，在天隆公司会议室里，谈判陷入僵局。整矿直采业务人员看着眼前煤矿负责人坚决的态度，心里五味杂陈。

当时，公司面临的最大困境是资源不稳定。贸易型供应商占比高达58%，这类供应商抗风险能力弱，市场稍有波动就会出现断供。而拥有自有煤矿的合同占比仅42%，优质资源掌控力不足。更棘手的是，煤矿采用坑口数质量结算，而分公司以到港检测结果为准，1月至7月外购煤平均到港检验结果低于装车结果63大卡，供应商顾虑重重。

“市场越是倒挂，我们越要守住资源线。”为攻克整矿直采难题，专项工作组开启“跑遍晋陕蒙”模式。从山西晋控集团到陕西陕煤集团，从内蒙古汇能集团到神东天隆集团，半年时间里，他们行程上万公里，走访煤矿40余家。

针对结算差异问题，外购煤专项工作组创新提出“三方验证”方案：在煤矿装车、铁路运输、港口接卸三个节点同步取样检测，建立数据共享平台，对热值差异实行阶梯式补偿。这个方案既保障了分公司利益，又打消了煤矿顾虑。在神东天隆集团武家塔煤矿的谈判中，他们连续驻守15天，白天与煤矿负责人沟通细节，晚上熬夜修改合作方案，最终促成整矿直采业务落地。该业务启动以来，已签订220万吨合同量，累计发运煤炭86.2万吨，成为稳定的资源供应基地。

“真诚总能打动人。”业务人员回忆，有一次去内蒙古乌兰煤矿谈判，遇上暴雨封路，他们冒雨步行3公里赶到煤矿，浑身湿透却依然准时出现在谈判桌前。煤矿负责人被这份执着打动，感慨道：“就冲你们这劲头，这合作我们信得过！”截至2025年底，分公司与自有煤矿供应商合同量占比提升至52.3%，与23家大型煤企建立长期合作关系，从根本上解决了资源不稳定的难题。

价格杠杆

激活合作活力的“催化剂”

“张经理，这次的‘量大优惠’政策太给力了，我们下个月再增加50万吨发运量！”2025年9月，供应商龙华给负责价格政策制定的王慧打来报喜电话。而在半年前，龙华还在因为市场倒挂而犹豫是否继续合作。

2025年上半年，煤炭市场呈现“坑口价坚挺、港口价低迷”的格局，购销倒挂成为常态。供应商纷纷反映：“辛辛苦苦把煤运到港口，不仅不赚钱，还可能亏本，谁愿意干？”如何在价格倒挂情况下留住供应商，成为分公司面临的又一难题。

“价格政策不能一刀切，要贴近市场、灵活调整。”公司深入晋陕蒙产区和北方港口开展调研，走访供应商34家、下游用户28家，收集价格数据1000余条。经过反复测算，他们制定了“量大优惠、均衡兑现奖励”的阶梯式价格政策：对年度合同兑现率80%以上的供应商给予每吨5元返利；对月均发运量超过10万吨的追加每吨3元奖励；同时将均衡发运指标纳入考核，避免阶段性断供。

政策出台后，煤炭经营公司并没有坐等效果，而是安排专人逐一上门向供应商解读。在山西某供应商办公室，他们拿着测算表耐心讲解：“贾总，虽然现在市场倒挂，但按照您去年的发运量，享受完优惠政策，每吨还能有2元利润空间。而且我们的储备煤业务能保障发运的稳定性，风险更低。”这番话彻底打消了该供应商的顾虑。

不仅如此，公司还建立价格动态调整机制，每月根据坑口价、港口价、运费等因素测算价差，及时优化政策。2025年6月，坑口价上涨导致倒挂幅度扩大至25元/吨，他们迅速推出“临时补贴政策”，对重点供应商给予每吨10元补贴，有效稳定了供应商队伍。数据显示，2025年，分公司供应商合同兑现率从上年的75%提升至88%，电子交易发运量达456.4万吨，同比增加249.5万吨，价格杠杆的“催化剂”作用充分显现。

煤种优化

精准匹配需求的“金钥匙”

“5800大卡的直采煤种太抢手了，下游电厂都在催着加量！”2025年10月，负责煤种优化的外购煤运行组收到销售部门的反馈。而在年初，这类高卡煤种还面临着采购难、匹配度低的问题。

随着下游用户需求升级，传统煤种已无法满足部分电厂的高效发电需求。2025年一季度，分公司接到多家电厂投诉：“煤种热值不稳定，影响发电效率，我们可能要更换供应商。” 公司领导意识到，煤种优化迫在眉睫。

为找到合适的煤种，公司安排专人成立工作组深入晋陕蒙产区，对30余家煤矿的煤质进行采样分析。在内蒙古某煤矿，他们发现该矿生产的5800大卡动力煤不仅热值稳定，而且硫分低、燃烧效率高，非常适合大型电厂使用。但该煤矿此前主要通过国铁发运，对与分公司合作心存顾虑。

工作组一方面向煤矿详细介绍分公司采购规模和长期合作理念，另一方面针对电厂需求制定“定制化直采方案”，承诺按电厂要求的热值、硫分等指标精准供货。经过多次沟通，该煤矿最终同意开展直采合作。为保障煤质稳定，陈静还在煤矿设立煤质检测点，实时监控煤质指标，确保每一批煤炭都符合要求。

除5800大卡高卡煤种外，专项工作组还根据不同用户需求，优化调整动力煤及原料煤品种结构，开展“直达定制化业务”。针对化工用户对煤种的特殊要求，他们与神木何家塔煤矿合作，开发4500至5000大卡专用煤种；针对港口配煤需求，优化不同热值煤种的配比方案。2025年，分公司优质煤种采购量占比提升至62%，客户满意度从82%提高到95%，煤种优化成为精准匹配需求的“金钥匙”。

该公司还协同铁路部门打通增量通道的“大动脉”，推进“巴准—大准—大秦”社会通道建设，物流成本较原来降低18元/吨。与此同时，与包神铁路合作推行“一体化南线差异化清算激励政策”，加大对内蒙古区域的激励力度，进一步提升通道竞争力。截至2025年底，通过铁路协同新增外购煤量560万吨。

连续三年突破亿吨大关，这背后是煤炭经营分公司购销人员的日夜坚守与无私奉献。正是这些平凡的购销人员，在变幻莫测的市场中，以“功成不必在我、功成必定有我”的担当，用脚步丈量煤田，用智慧破解难题，用汗水浇灌收获。